13 May 2020

Trek: gli store come ristoranti stellati

La sede italiana dell'azienda ha adottato nuove strategie retail in risposta all’emergenza Covid-19. Ce ne parla l'amministratore delegato
Davide Brambilla

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Se la data di apertura dei negozi e gli incentivi governativi promessi a più riprese per l’acquisto di biciclette e e-bike si fanno attendere, c’è chi nella rete del commercio sta approntando nuove strategie per dare ai propri concessionari strumenti in grado di rispondere alle esigenze nella vendita. Per dare alla salute degli operatori e dei clienti priorità assoluta, sarà necessario cambiare approccio di fronte a una situazione emergenziale come quella del Covid19.
Trek, azienda americana per la produzione di biciclette da corsa, mountain bike, e-bike e bici da città, da anni ha sviluppato una specifica competenza nel campo del retail marketing: dalla propria sede di Waterloo nello stato del Wisconsin sono arrivate rivoluzionarie idee da applicare nella prossima strategia commerciale.

Come un ristorante di alto livello

Il processo di vendita in un negozio nei prossimi mesi sarà una esperienza di acquisto diversa dal passato.
«La nuova dimensione della vendita delle nostre bici sarà più vicina a un ristorante di alto livello che a un negozio di biciclette – commenta Davide Brambilla, country manager di Trek Italia – e dobbiamo ripensare il punto vendita in un modo nuovo: può sembrare una provocazione, ma prenotazioni, hostess, camerieri, sono tutti elementi tipici di un locale stellato che potrebbero essere adottati se non integralmente, almeno in modo parziale, nel futuro dei nostri negozi».

La libera frequentazione dovrà essere necessariamente limitata: «Ma l’ospitalità resterà quella di sempre» ci ricorda Brambilla.
Per proseguire nella metafora, nei ristoranti di alto livello gli ospiti non prendono posto al tavolo in autonomia, ma vengono accompagnati dal momento della loro entrata: «Questo comporta che gli operatori dei concessionari debbano assumere nuovi ruoli – prosegue Brambilla - e questo periodo di lockdown ci ha consentito di svolgere un piano di formazione ai nostri partner: i feedback ricevuti che abbiamo ricevuto sono stati straordinariamente positivi».

«Naturalmente gli ingressi senza prenotazione saranno consentiti, ma con un numero di clienti massimo stabilito – precisa Brambilla nei sui suggerimenti al trade – per esempio, per negozi con più di quattro dipendenti, abbiamo calcolato che il numero massimo di persone presenti in negozio può arrivare a dieci, mentre per gli altri negozi, manteniamo un rapporto di 1:1 tra clienti e dipendenti presenti».

Per quanto riguarda l’organizzazione interna al negozio, ogni punto vendita ha una propria configurazione: «Consapevoli che non possiamo stilare una ‘guida’ univoca per tutti, abbiamo suggerito delle indicazioni che in linea di principio identificano delle aree dove il cliente può fermarsi con dei cerchi adesivi sul pavimento, e dove riceverà dal commesso i prodotti che vuole vedere o acquistare» sottolinea Brambilla.

La consegna del prodotto a casa

«Tutti i nostri dealer hanno un database clienti che va utilizzato per mantenere o sviluppare le relazioni, soprattutto oggi che abbiamo acquisito ancora più familiarità con gli ambienti digital – ricorda il numero uno di Trek Italia – e per esempio, li invitiamo a creare pedalate virtuali con la bici sui rulli o sfide serali su Zwift e similari: una soluzione che gli utenti finali ricorderanno con simpatia certamente quando tutto ritornerà alla normalità».
La differenza ancora una volta la farà il servizio: «Ed è per questo che nel nostro piano di sostegno alla rete commerciale, invitiamo i partner ad azioni che saranno in grado di dare un valore aggiunto, come la vendita di una bici sull’ecommerce del negozio e la consegna a domicilio da parte di un commesso».

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